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創業融資需注意的四個問題

發布時間:2018年6月3日 長沙公司收購律師  
  要想成功中小企業融資,創業者要先認真審視自己,并學會與vc的溝通方式
  “我為什么現在不能中小企業融資?”
  很多創業者并不太清楚需要錢時該找誰中小企業融資?當然,他們都知道銀行這條路可能性很小。我曾經被很多創業者問到同一個問題:“馬云當初被軟銀投資時什么也沒有,我現在比他當時的情況好多了,為什么不能找vc中小企業融資?”我沒法回答,我只能說,馬云當時一定有他的獨到之處,一個單獨案例的成功,不能掩蓋成千上萬初創企業中小企業融資失敗的現實。
  根據清科集團最近幾年的統計數據,國內風險投資逐年升溫,無論是vc基金數量、管理的資金總額、投資額度還是投資案例數,不斷創出新高。但是,投資早期項目的vc卻很少,越來越多的創業者發現找vc中小企業融資更難了。
  要在國內找vc中小企業融資,創業者要先審視一下自己:
  你的團隊是不是曾經讓vc賺過錢?如果是,那么你再創業的話就會有vc關注,甚至僅憑創意就有可能獲得vc投資;
  你的商業模式是不是在國外或國內已經有成功中小企業融資、并購、上市的先例?如果是,那么只要你在行業里排名靠前,就可能有不錯的中小企業融資機會;
  如果你從事的是傳統行業,而收入已經達到千萬元量級,甚至上億,那你具備了vc中小企業融資初步條件;
  如果上面幾個問題都是否定的,暫時就不要考慮vc中小企業融資的事情,因為成功的可能性比較低。
  這就是事實,無論創業者抱怨還是痛罵這個現狀。國內的vc越來越傾向于投資成熟的公司,關注發展期甚至是pre-ipo的項目,vc與pe的投資界限越來越模糊。而天使投資人的群體在國內尚處于萌芽狀態,只有零星的投資案例。
  “標準商業計劃書怎么寫?”
  對于創業者來說,最重要的技能可能是銷售。向vc進行股權中小企業融資,絕大多數創業者則不具備這種能力,尤其是初次創業者。但其實中小企業融資也是銷售,只不過銷售的產品是公司自身而已。
  商業計劃書可能算是中小企業融資的第一步了,每個創業者都想寫一份“標準的商業計劃書”。其實,商業計劃書的主要內容就是那么幾條,從互聯網上和很多相關書籍中都能找到,沒有什么是“標準”的。
  商業計劃書的作用首先是創業者用來理清自己的創業思路,激勵和鼓舞自己及創業伙伴;其次才是將創業者的故事描述給vc聽,讓vc為創業者的理想和已經取得的成績而興奮,覺得向這個創業者投資是一個機會,一個獲得不錯投資回報的機會。
  通常,創業者在商業計劃書模板的幫助下,很容易將自己的創業想法分解裝入其中,形成一個初步的商業計劃書,但往往也會出現一些問題:
  過于強調產品的功能細節。創業者常常擔心vc不了解自己的產品,在商業計劃書中就寫得非常具體。對于一個平均每天要看10份左右商業計劃書的vc來說,這樣的“產品介紹”很難讓他們有興趣看下去,他們更關心的是你的產品能夠解決用戶的什么問題。
  -對競爭對手的描述不夠。我一直堅信創業者永遠比vc要了解所在行業,雖然vc也要做深入的行業研究,但如果說創業者是在“游泳”,vc就只能算是在河邊走。創業者可能不太愿意在商業計劃書里將競爭對手一一羅列,甚至不太愿意承認他們的競爭優勢,似乎只有這樣vc才不會被競爭對手吸引走。但是,如果vc認為你對行業內競爭對手的描述都不正確時,他們會非常懷疑你對行業的理解力,當然還有企業前景。
  財務預測不會做。創業者對公司的歷史財務一清二楚,每分錢是怎么掙的、怎么花的了如指掌,可一談到未來3年、甚至是5年的財務預測,別說是創業者,就算是cfo都很少有會做的。財務預測是創業者對企業未來發展的預期,也是vc對企業進行估值的基礎,重要性不言而喻。其實只要創業者能將收入、成本、費用等的構成因素及驅動因素真正搞清楚,配合公司的發展規劃,基于財務模型的財務預測也就水到渠成。
  中小企業融資多少不清楚。很多創業者不是按照公司發展需求來中小企業融資的,而是多少都行,100萬不嫌少,1,000萬不嫌多;有些則是看到其他公司的中小企業融資情況進行“攀比”。其實,中小企業融資額一方面要符合公司未來一年左右對資金的需求,另一方面要符合公司估值和創始人對股權出讓比例的計劃。以最小的股權出讓比例,獲得足夠公司一定時期發展所需資金,這樣才合理。公司發展壯大后,中小企業融資渠道會更為暢通,公司價值更大,中小企業融資成本也會更低。
  創業者在將商業計劃書發送給vc之前,最好能找有經驗的財務顧問、成功中小企業融資過的創業者看看,提出了一些修改建議,保證vc能更方便、清晰的了解你的公司及中小企業融資需求。
  “發200份夠不夠?”
  寫好商業計劃書之后,創業者常常就迫不及待地開始聯系vc了。網上就能找到很多vc名錄,按上面的郵件地址就準備開始“郵件轟炸”了。
  比如一位創業者比較著急,想先試試vc的反饋,于是給大約10家vc的合伙人或投資經理發了郵件,結果有1家vc合伙人當天回復說“不感興趣”,有1封自動回復,其余沒有回音。第二天他就逐個給沒有回音的vc打電話,得到的回復基本是“收到了,正在讓相關的人看,有興趣會聯系的”。一周后,仍然沒有回音,再次電話溝通,得到的答復仍是套話。他總算知道這幾家vc基本不用期待了,卻得出一個讓人啼笑皆非的想法:“我覺得發得太少了,你覺得發200份夠不夠?”
  真的沒有必要!國內vc就僅300~400家,而這些vc中投資領域、單筆投資額度、投資地域等都跟早期創業企業匹配的,可能不足30%。創業者首先要找到真正適合自己的目標vc,如果一次將同樣的故事給所有的目標vc溝通,一旦失敗,接下來基本就沒有機會了。所以,每次最好只跟少數幾家,比如4~5家溝通,看看他們的反饋。如果每家vc的關注點都集中在某個問題上,那可能你需要解決這個問題之后,才適合繼續接觸新的vc。另外,每次跟vc的溝通,對你講故事的能力也有提高,有利于你跟后續vc的溝通效率和效果。
  對vc而言,如果你的公司真是個投資好機會的話,他們也不希望所有的vc都在討論和爭奪這個項目,因為這樣會抬升價格。而一旦多數vc不看好(前提是他們真的看了你的商業計劃書)你的公司,可能就需要再過幾年才能中小企業融資了。
  總結
  創業者找到合適的vc是個艱苦的過程。尋找風險投資,并不是名氣大的就好,也不是資金最多的最好,就跟談戀愛一樣,其實最適合自己的才是最好的。



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